家居建材如何玩轉新零售 連接能力就是銷售能力

• 2018年5月23日 YaoEnHua來源：居悅網(wǎng) 326 14
• 繁體

• 

  2018-2023年版家居建材流通產(chǎn)業(yè)園區(qū)定位規(guī)劃及招商策略咨詢報告

  “產(chǎn)業(yè)園區(qū)”是執(zhí)行城市產(chǎn)業(yè)職能的重要空間形態(tài)，園區(qū)在改善區(qū)域投資環(huán)境、引進外資、促進產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整和發(fā)展經(jīng)濟等方面發(fā)揮積極的輻射、示范和帶動作用，成為城市經(jīng)濟騰飛的助推器。產(chǎn)業(yè)園區(qū)是...

家居建材屬于低關注度和低復購率類產(chǎn)品，銷售門店多集中在建材垂直賣場，客戶分流嚴重，產(chǎn)品成交周期較長，用戶極少首次進店成交。一般情況下，用戶沖著品牌進店，但不會馬上下單，所以生意往往是從“用戶離店開始”的。

家居建材屬于低關注度和低復購率類產(chǎn)品，銷售門店多集中在建材垂直賣場，客戶分流嚴重，產(chǎn)品成交周期較長，用戶極少首次進店成交。一般情況下，用戶沖著品牌進店，但不會馬上下單，所以生意往往是從“用戶離店開始”的。

恰恰是基于這種產(chǎn)品屬性，我們認為將到店顧客流轉化為粉絲流才是關鍵，要實現(xiàn)”用戶、門店、品牌“之間的互聯(lián)互通。所以我們通常認為的，導購在用戶離開之后記下用戶聯(lián)系方式或是相互加微信，其實并不是建立了連接，只能視為建立了單方面的聯(lián)系。

因此，當用戶離店之后，導購可以及時、精準的傳遞服務，和用戶保持合理的粘性才是最重要的。對于新消費升級的時代，銷售的邊界在于連接能力和影響范圍;店員不僅要靈活有效的向用戶傳遞產(chǎn)品和服務，還可讓用戶體驗到品牌的公信力和權威性。

并且門店的店員還可以對每個用戶進行的標簽化管理，讓用戶的畫像越來越清晰，讓品牌更加懂用戶。

以前品牌是通過公眾號聚合粉絲，但如今粉絲流失嚴重，其原因就是導購與粉絲之間是零社交化，沒有個性化的內(nèi)容，也沒有有溫度的服務。

傳統(tǒng)IT是“業(yè)務的數(shù)據(jù)化”;數(shù)字化門店是“數(shù)據(jù)的業(yè)務化”。

連接能力就是銷售能力

傳統(tǒng)電商是電商部門在線，數(shù)字化門店是全員在線

如何實現(xiàn)“開一家店、賣一座城”，門店的銷售邊界不是店大、店多，而是門店的連接能力和影響能力，數(shù)字場景運營體系強化四個在線。

員工在線：員工在線即是“人機合一”，人機合一不僅是消費人機合一，我們每個員工也是人機合一。

客戶在線：客戶往往是被兩樣東西粘住。首先是人拉人，你的員工把你的客戶給粘住了，一個人對付幾百個、幾千個，人對人變成社交。其次你要靠好的商品粘住客戶。客戶在線是結果，客戶在線不是過程。

產(chǎn)品在線：產(chǎn)品在線，一定要比傳統(tǒng)零售擁有更豐富的產(chǎn)品，更低的加價率，實現(xiàn)更省。為每個員工開了一個巨大無比的微店，在線打理產(chǎn)品的是人。

管理在線：管理在線永遠是服務和監(jiān)督。服務就是賦能你的員工，讓你的員工通過公司的管理在線能力得到大幅度提高。

好產(chǎn)品要對應好服務

如今再好的產(chǎn)品，都會面臨同質(zhì)化的危機;對于用戶而言，服務就是品牌，信息的扁平化和社交化平臺的快速普及，也讓用戶有了更多的選擇。所以我們說，之前用戶消費看廣告，現(xiàn)在用戶消費看口碑。

傳統(tǒng)門店營銷服務上最大的瓶頸在于一切服務都和店員的素質(zhì)有關，所以如何將服務做到及時、精準、個性化才是品牌深入人心的關鍵，這也是數(shù)字化門店的精細化管理的體現(xiàn)。

數(shù)字化場景運營體系從用戶進店那一刻起，已經(jīng)將對用戶的個性化服務自動啟動：比如量尺預約、進度提醒、導購點評、售后問券、產(chǎn)品保養(yǎng)卡、新人禮等等，所有的信息提醒和推送時間，都是和用戶購買的產(chǎn)品和相關屬性自動發(fā)生的。

數(shù)字化門店的全數(shù)據(jù)、全樣本精細化管理

對門店精細化管理的理解是“全數(shù)據(jù)、全樣本”

傳統(tǒng)門店經(jīng)營管理都是看報表、看業(yè)績，每天早晚會匯報工作。數(shù)字化門店將是全數(shù)據(jù)、全樣本、全流程記錄。比如粉絲的來源渠道，粉絲歸屬哪個門店、哪個導購在服務、客戶的畫像是什么、店員和用戶之間互動的日志都可以追溯。

而且每個導購即便離職，粉絲數(shù)據(jù)是帶不走的，將由店長轉交給其它同事進行跟進服務。

總之，數(shù)字化門店要店員動起來，不再“等、靠、要”做生意;客流要活起來，要讓老帶新成為可持續(xù)的生意來源;服務持續(xù)不斷，新零售里的“新”就是強化服務;讓線下數(shù)據(jù)可持續(xù)變現(xiàn)，真正讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值，賦能門店。

延伸閱讀

推薦閱讀

猜您喜歡