中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，2025年1—9月份，汽車(chē)產(chǎn)銷量分別完成2433.3萬(wàn)輛和2436.3萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)13.3%和12.9%。其中，新能源汽車(chē)產(chǎn)銷量均超過(guò)1100萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)均超過(guò)30%，新能源汽車(chē)新車(chē)銷量達(dá)到汽車(chē)新車(chē)總銷量的46.1%。

近年來(lái)，隨著科技的飛速發(fā)展和消費(fèi)者需求的不斷變化，汽車(chē)銷售行業(yè)正經(jīng)歷著深刻的變革。智能化技術(shù)的廣泛應(yīng)用、新能源汽車(chē)的崛起以及銷售模式的創(chuàng)新，正在重塑汽車(chē)銷售的格局。汽車(chē)銷售行業(yè)作為連接汽車(chē)制造商與消費(fèi)者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其發(fā)展不僅影響著汽車(chē)市場(chǎng)的繁榮，也對(duì)整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型起著至關(guān)重要的作用。

中國(guó)汽車(chē)銷售行業(yè)全景調(diào)研

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：新能源與燃油車(chē)的此消彼長(zhǎng)

汽車(chē)銷售市場(chǎng)正經(jīng)歷“新能源替代燃油車(chē)”的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，新能源汽車(chē)成為增長(zhǎng)核心引擎。純電動(dòng)汽車(chē)憑借政策支持、技術(shù)迭代與成本下探，在私人消費(fèi)與公共領(lǐng)域同步滲透，消費(fèi)群體從早期嘗鮮者向主流家庭用戶擴(kuò)展，產(chǎn)品覆蓋從經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)向中高端SUV、MPV等全品類延伸;插電式混合動(dòng)力汽車(chē)則通過(guò)“短途用電、長(zhǎng)途用油”的靈活模式，成為燃油車(chē)用戶向新能源轉(zhuǎn)型的過(guò)渡選擇，在三四線城市及充電設(shè)施薄弱區(qū)域保持高增長(zhǎng)。傳統(tǒng)燃油車(chē)市場(chǎng)份額持續(xù)萎縮，但仍在商用車(chē)、高端豪華車(chē)等細(xì)分領(lǐng)域保持韌性，部分品牌通過(guò)混合動(dòng)力技術(shù)升級(jí)與性價(jià)比策略，延緩市場(chǎng)份額下滑速度。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變革還體現(xiàn)在細(xì)分品類差異，SUV與新能源汽車(chē)的交叉領(lǐng)域成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，車(chē)企通過(guò)“油電同平臺(tái)”策略實(shí)現(xiàn)資源共享，滿足不同消費(fèi)需求。

渠道模式：線上線下融合與直營(yíng)代理并存

銷售渠道正從“4S店單一主導(dǎo)”向“多模式協(xié)同”轉(zhuǎn)型，形成“直營(yíng)+授權(quán)代理+線上平臺(tái)”的多元生態(tài)。新勢(shì)力品牌率先推行直營(yíng)模式，通過(guò)統(tǒng)一價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與體驗(yàn)中心，提升品牌形象與用戶信任度，核心城市商圈的體驗(yàn)店成為產(chǎn)品展示與用戶互動(dòng)的核心場(chǎng)景;傳統(tǒng)車(chē)企則加速渠道輕量化轉(zhuǎn)型，縮減4S店數(shù)量，發(fā)展城市展廳、快閃店等小型觸點(diǎn)，并通過(guò)“經(jīng)銷商+服務(wù)商”分離模式，將銷售與售后職能拆分，降低運(yùn)營(yíng)成本;線上渠道成為重要補(bǔ)充，汽車(chē)電商平臺(tái)通過(guò)“在線選車(chē)、虛擬試駕、金融分期”等工具優(yōu)化購(gòu)車(chē)流程，直播帶貨、短視頻營(yíng)銷等內(nèi)容形式推動(dòng)線索轉(zhuǎn)化，部分平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“線上訂單占比超50%”。渠道融合趨勢(shì)明顯，“線上下單+線下提車(chē)”“線下體驗(yàn)+線上復(fù)購(gòu)”的閉環(huán)模式成為主流，車(chē)企通過(guò)數(shù)字化工具打通門(mén)店客流、線上訂單與售后數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)全渠道用戶運(yùn)營(yíng)。

消費(fèi)行為：從功能導(dǎo)向到體驗(yàn)與價(jià)值并重

消費(fèi)者購(gòu)車(chē)決策邏輯已從“參數(shù)對(duì)比”向“場(chǎng)景適配”“情感認(rèn)同”延伸，推動(dòng)銷售服務(wù)向“全周期體驗(yàn)”轉(zhuǎn)型。年輕一代(Z世代)消費(fèi)者更注重智能化配置與品牌調(diào)性，智能座艙、自動(dòng)駕駛輔助功能成為核心賣(mài)點(diǎn)，社交媒體口碑與KOL推薦對(duì)購(gòu)車(chē)決策的影響度超過(guò)傳統(tǒng)廣告;家庭用戶則關(guān)注空間實(shí)用性、安全性能與使用成本，新能源汽車(chē)的低能耗、高保值率成為重要考量因素;中高端消費(fèi)者對(duì)服務(wù)體驗(yàn)的要求升級(jí)，從試駕預(yù)約、金融方案到交付儀式，每個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)體驗(yàn)都影響品牌忠誠(chéng)度。消費(fèi)行為的變化還體現(xiàn)在“擁車(chē)模式”創(chuàng)新，汽車(chē)訂閱、分時(shí)租賃等靈活用車(chē)方式在一線城市興起，部分消費(fèi)者選擇“無(wú)所有權(quán)但有使用權(quán)”的輕資產(chǎn)模式，推動(dòng)銷售行業(yè)從“產(chǎn)品銷售”向“出行服務(wù)”延伸。

據(jù)中研產(chǎn)業(yè)研究院《2025-2030年中國(guó)汽車(chē)銷售行業(yè)全景調(diào)研與來(lái)趨勢(shì)展望報(bào)告》分析：

目前，汽車(chē)銷售行業(yè)正處于智能化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。一方面，人工智能、大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的應(yīng)用，正在推動(dòng)汽車(chē)銷售決策的智能化。另一方面，新能源汽車(chē)的快速發(fā)展也在改變汽車(chē)銷售的格局。新能源汽車(chē)的滲透率不斷提升，其銷售模式也在不斷創(chuàng)新，如分網(wǎng)獨(dú)立銷售的趨勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。此外，汽車(chē)銷售管理的智能化也在不斷推進(jìn)，車(chē)商SaaS解決方案通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策和銷售流程自動(dòng)化，幫助汽車(chē)經(jīng)銷商提升競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

智能化技術(shù)將在汽車(chē)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)得到更廣泛的應(yīng)用，從客戶關(guān)系管理到銷售預(yù)測(cè)，從庫(kù)存管理到售后服務(wù)，智能化將貫穿汽車(chē)銷售的全過(guò)程。新能源汽車(chē)的銷售將繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，其市場(chǎng)份額將進(jìn)一步擴(kuò)大，銷售模式也將更加多樣化。隨著消費(fèi)者需求的日益多樣化，汽車(chē)銷售行業(yè)將更加注重個(gè)性化服務(wù)和體驗(yàn)式營(yíng)銷，通過(guò)虛擬現(xiàn)實(shí)(VR)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)(AR)技術(shù)等創(chuàng)新手段，為消費(fèi)者提供更加豐富和便捷的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)。

當(dāng)前，中國(guó)汽車(chē)銷售行業(yè)正處于“新能源替代加速、數(shù)字化轉(zhuǎn)型深化”的戰(zhàn)略機(jī)遇期，但發(fā)展中仍面臨三大核心挑戰(zhàn)，制約行業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展邁進(jìn)。一是供應(yīng)鏈不穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)，芯片短缺、電池原材料價(jià)格波動(dòng)等問(wèn)題，導(dǎo)致部分車(chē)型交付周期延長(zhǎng)，影響消費(fèi)者購(gòu)車(chē)體驗(yàn)與品牌信任度;二是渠道利益沖突，傳統(tǒng)4S店模式與直營(yíng)模式的并行，引發(fā)價(jià)格體系混亂與經(jīng)銷商抵觸情緒，渠道整合難度大;三是新能源汽車(chē)保值率與售后體系不完善，消費(fèi)者對(duì)電池衰減、維修成本的擔(dān)憂尚未完全消除，三四線城市的售后網(wǎng)絡(luò)覆蓋不足。此外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)，部分車(chē)企通過(guò)“以價(jià)換量”維持市場(chǎng)份額，利潤(rùn)空間持續(xù)壓縮，影響研發(fā)投入與長(zhǎng)期發(fā)展能力。這些挑戰(zhàn)既是行業(yè)轉(zhuǎn)型的“陣痛”，也是推動(dòng)行業(yè)洗牌的契機(jī)——具備供應(yīng)鏈韌性、渠道掌控力與用戶運(yùn)營(yíng)能力的企業(yè)，將在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

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