揭露滬教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生“套路”：先“嚇?biāo)馈蹦? 再讓你掏錢

• 2017年7月25日 GuoMeng來源：互聯(lián)網(wǎng) 586 33
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從打電話到開講座、從擺事實(shí)到講道理、從公號(hào)“雞湯文”到“雞血文”……所有的路線，所有的套路，都圍繞著一個(gè)指標(biāo)：招生，這就是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的日常。

揭露滬教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生“套路”：先“嚇?biāo)馈蹦??再讓你掏錢

從打電話到開講座、從擺事實(shí)到講道理、從公號(hào)“雞湯文”到“雞血文”……所有的路線，所有的套路，都圍繞著一個(gè)指標(biāo)：招生，這就是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的日常。

在本市規(guī)范、整治培訓(xùn)教育市場(chǎng)的背景下，經(jīng)多方聯(lián)系，晨報(bào)找到了數(shù)位培訓(xùn)行業(yè)的知情者。他們中，或是培訓(xùn)行業(yè)的負(fù)責(zé)人，或是熟知培訓(xùn)行業(yè)運(yùn)作規(guī)則的參與者和觀察者，他們將揭露培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生“套路”。

致電家長聽名師講座

張路(化名)曾是滬上一家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，談起招生的“話術(shù)”(培訓(xùn)業(yè)的行話，意為“說話的藝術(shù)”)，他說起來“一套一套”的——這樣的操練曾每天出現(xiàn)在他的工作中。

“招生其實(shí)就是招家長，讓家長愿意掏錢買單。首先我們要考慮的是，家長散落在全市各地，怎么把他們找過來呢?”張路說，機(jī)構(gòu)常用的辦法，首先就是廣撒網(wǎng)，打電話給家長，請(qǐng)他們來聽名師講座。

“打電話是有話術(shù)的，我們每個(gè)銷售人員，打電話時(shí)手里都會(huì)拿著一本小冊(cè)子，先要怎么說，家長如果問這個(gè)問題，怎么回答;被問到那個(gè)問題，又怎么回答……”

舉個(gè)例子，一位銷售打電話給家長。

“一定不會(huì)先說自己是誰，否則很容易被掛電話。一上來，"標(biāo)題黨"，我們會(huì)說：請(qǐng)問是某某某媽媽嗎?我們這里有一個(gè)名師講座，探討幼升小或小升初或初升高的一些重要問題，特別值得一聽，你來吧!家長會(huì)問：要收費(fèi)的嗎?我們就說：完全免費(fèi)啊!”

家長來了，必須準(zhǔn)備一個(gè)亮堂的演講廳。然后，老師就上臺(tái)了。“我們的老師有兩種，培訓(xùn)老師和講座老師。講座老師很重要，專門負(fù)責(zé)讓家長買單的，每個(gè)老師每年要講100多場(chǎng)，我們招這種人有要求，一、要看起來像老師;二、切忌空話、套話?！?/p>

“我們要擺事實(shí)講道理”，比如說，針對(duì)初二家長做的一場(chǎng)“中考數(shù)學(xué)”的講座，“老師一上來千萬不能說：初二很關(guān)鍵啊，快中考了大家很著急吧!”

“應(yīng)該換種說法：各位家長，大家好，我們把去年中考的數(shù)學(xué)卷子拿出來，做一些知識(shí)點(diǎn)的切分，從卷面上我們可以看出什么?對(duì)!這位家長說得對(duì)!其實(shí)，初中90%的知識(shí)點(diǎn)都是在初二下學(xué)期學(xué)的。所以，不管你孩子以前是怎么樣的，中考的準(zhǔn)備其實(shí)才剛剛開始……”

“這個(gè)時(shí)候，家長就會(huì)想，我們孩子的數(shù)學(xué)雖然糟糕，但是好像還來得及，這個(gè)機(jī)構(gòu)太專業(yè)了，跟著他們學(xué)，應(yīng)該沒錯(cuò)……”

張路說，除了找新家長，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還要聯(lián)絡(luò)老生家長的感情，也會(huì)定時(shí)打電話給老生家長，請(qǐng)他們來開“家長會(huì)”。其中有兩個(gè)目的，“第一，拉進(jìn)和家長的距離，讓他們續(xù)班，第二，一個(gè)好的家長，能帶動(dòng)5-6個(gè)生源，大大降低了我們的獲課成本?！?/p>

把情況說得越嚴(yán)峻越好

王毅(化名)也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的業(yè)內(nèi)人士。他印證了張路所說的“擺事實(shí)講道理”。“沒錯(cuò)，我們就是這么給家長"洗腦"的，最重的目的都是先嚇?biāo)滥??！?/p>

“不管對(duì)哪個(gè)年齡階段的家長最大的殺手锏就是升學(xué)，一說起升學(xué)，家長就走不動(dòng)路了?！蓖跻阏f，開家長講座時(shí)，老師總會(huì)先盤點(diǎn)一下往年的升學(xué)形勢(shì)，“總之把情況說得越嚴(yán)峻越好，競(jìng)爭越激烈越好”。

比如，一場(chǎng)針對(duì)高中自主招生考試的講座。老師會(huì)說：“家長們，我們的目標(biāo)是考四大名校。我們舉個(gè)例子，××中學(xué)每年招××人，其中很大一部分是通過自主招生進(jìn)去的，如果不知道自主招生這回事，你就只能裸考了。好，我們?cè)侔崖憧嫉姆謹(jǐn)?shù)線分析下，考××中學(xué)起碼要超過××分，這是什么概念?意味著你家孩子語文、英語、數(shù)學(xué)都要考到××分以上，基本上在一些重要的大題上，根本不能失分。你能保證你家孩子一定能做到嗎?好，讓我們一起看看歷年的中考卷子吧，先來看數(shù)學(xué)卷，比如選擇題的最后一道，這道題有三個(gè)坑，你家孩子都能跨得過嗎?如果這道題都沒做對(duì)，基本后面想拿高分也不可能了。再來看看英語，英語作文最多只能扣一分，有難度呵!”

“基本上講到這里，家長已經(jīng)覺得裸考沒有希望了，這時(shí)，我們會(huì)說，如果參加自主招生，事情就簡單了，我們?cè)侔迅咧袣v年自主招生的試題拿出來，家長一看，嚇?biāo)懒耍壹液⒆佣疾粫?huì)做!好，我們做了這么多年自主招生的培訓(xùn)，你來吧!”

王毅說，一場(chǎng)講座“嚇”下來，當(dāng)場(chǎng)會(huì)有10%-15%的家長當(dāng)場(chǎng)買單。

“所有聽完講座的家長，都會(huì)一個(gè)勁地想：我家孩子要考××中學(xué)，要怎么怎么樣才能進(jìn)去呢?但是，這其中其實(shí)有一個(gè)坑，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不會(huì)告訴你。就是，你家孩子真的是進(jìn)××中學(xué)的這塊料嗎?其實(shí)有些學(xué)生應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)地去裸考，爭取一個(gè)區(qū)重點(diǎn)或者其他高中。王毅說，誘導(dǎo)甚至誤導(dǎo)家長，這樣的情況在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的情況實(shí)在太多了。

幾年前，王毅退出了培訓(xùn)行業(yè)。

公號(hào)“雞血文”轟炸家長“這幾年，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還多了一個(gè)秘密武器，那就是以公眾號(hào)為主的自媒體?！绷硗庖粋€(gè)培訓(xùn)業(yè)內(nèi)人士說，目前，幾乎所有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有自己的公眾號(hào)，有的超大型機(jī)構(gòu)還有自己的家長bbs社區(qū)。于是，大量制造升學(xué)恐慌的帖子、文章在網(wǎng)上熱傳，推波助瀾，隨時(shí)挑戰(zhàn)著家長的神經(jīng)。

“而且很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的公眾號(hào)并不以自己機(jī)構(gòu)的名字命名，還會(huì)用一些看似很雞湯的“雞血文”，很隱蔽地給家長"洗腦"?！?/p>

“現(xiàn)在做家長真的很糾結(jié)，暑假里想讓孩子休息，但是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)天天在說，一個(gè)暑假，就是你和學(xué)霸的距離，一些微信公號(hào)文也在這個(gè)排名，那個(gè)盤點(diǎn)，還有各種"雞血文"、"雞湯文"。好像我們不給孩子讀培訓(xùn)班，就成了千古罪人，孩子不讀班，分分鐘都會(huì)成為學(xué)渣。這種風(fēng)險(xiǎn)，我們可擔(dān)不起啊!”一位小學(xué)一年級(jí)的家長抱怨說。

這些“誰誰誰如何雞血，如何報(bào)輔導(dǎo)班”的文章，在論壇、微信自媒體中頻頻出現(xiàn)，目的和開講座是一樣的，也是“嚇家長”，嚇完家長，制造升學(xué)恐慌氛圍之后，就開始做廣告賣培訓(xùn)課程，賣教輔書。

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